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燈飾企業(yè)如何打贏渠道戰(zhàn)爭?

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燈飾企業(yè)如何打贏渠道戰(zhàn)爭?

發(fā)布日期:2017-04-27 作者: 點擊:

90年代初,溫州是當時國內(nèi)燈飾集散地,古鎮(zhèn)人要到溫州進行燈飾銷售和配件采購。后來,時為全球燈具生產(chǎn)基地的臺灣,因產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型不得不把工廠搬到大陸,并選擇了古鎮(zhèn)。
先進的技術(shù)、專業(yè)的人才、充裕的資金,給古鎮(zhèn)帶來了前所未有的機遇,溫州半數(shù)廠商也一夜之間搬來了古鎮(zhèn)。那時,古鎮(zhèn)做燈人憑借膽識與勤奮“提燈走天涯”,把古鎮(zhèn)的燈飾賣到了全國,把各地經(jīng)銷商吸引到了古鎮(zhèn)進貨,他們以實際行動并用汗水贏得了那場渠道戰(zhàn)爭

緊缺經(jīng)濟時期,古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)在產(chǎn)業(yè)基地坐享燈都發(fā)展紅利,只要有產(chǎn)品就不愁賣不出去,做燈就不怕賺不到錢。持續(xù)十多年的這種閉著眼睛躺著賺錢的“坐商模式”,使得絕大多數(shù)燈飾企業(yè)始終無法突破自身渠道瓶頸,面對漸成割據(jù)之勢的燈飾經(jīng)銷商,合作中往往處于弱勢。
近年來,經(jīng)濟進入“新常態(tài)”,消費環(huán)境和消費群體都發(fā)生了翻天覆地的變化,隨著燈飾產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,企業(yè)落入了產(chǎn)能過剩、競爭慘烈的市場環(huán)境。由于燈飾品類眾多、魚龍混雜,經(jīng)銷商很難判斷,到底哪家產(chǎn)品比較好、哪家品牌比較有前途。面對全國十多萬的經(jīng)銷商,燈飾企業(yè)也無所適從,做渠道首先要付出高昂的業(yè)務(wù)人員費用和營銷成本,甚至要為此進行“戰(zhàn)略性虧損”。對于燈飾企業(yè)來說很糾結(jié):不做渠道是等死,做渠道是找死。

早在2005年,我們就針對燈飾企業(yè)開拓渠道成本過高問題,推出了《采購指南》雜志和地方版渠道報紙,前者是通過去除新聞版面降低成本,后者則是通過各省分刊降低成本。2015年,我們又在沈陽、海南試點地方區(qū)域性采購指南雜志,雖說運營情況良好,都有盈利,但距離我們要幫助燈飾企業(yè)開拓渠道的初衷相差甚遠。

于是,2017年3月春季燈博會上,我們啟動了古鎮(zhèn)燈飾MALL項目,通過對廠商進行精準匹配,以單品類單品牌單系列產(chǎn)品三天時間就完成了將近300個渠道網(wǎng)點的開拓!我們將進一步釋放古鎮(zhèn)燈飾報的大數(shù)據(jù)和古鎮(zhèn)燈飾MALL燈飾渠道經(jīng)銷商資源,幫助亮點獎各品類十大品牌完成渠道擊穿的目標。
同時,通過對企業(yè)品牌的深入調(diào)研,把每個品類前50名的企業(yè)品牌的設(shè)計優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、品牌內(nèi)涵解讀出來,精準送達到經(jīng)營該品類的經(jīng)銷商。并且,我們在十多萬經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫中分別提取經(jīng)營水晶燈、美式燈、歐式燈、中式燈、現(xiàn)代燈、照明光源、電工開關(guān)的主流經(jīng)銷商,然后以分品類的雜志進行精準覆蓋。
燈飾企業(yè)通過組建業(yè)務(wù)團隊,以高昂的營銷成本開拓渠道難以奏效,甚至連盈虧平衡都不能實現(xiàn)。采取合縱之法,與行業(yè)各個品類前50名的企業(yè)聯(lián)合起來,以共享經(jīng)濟模式通過古鎮(zhèn)燈飾報15年來積累沉淀的大數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商資源,一舉打贏這場渠道戰(zhàn)爭,豈不快哉!


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